Victor H. Vroom desarrolló una teoría de la motivación que se apoyan en la premisa de que personas diferentes actúan de manera diferente según la situación en la que se encuentren. El enfoque de Vroom habla de la motivación para producir a partir de 3 factores que determinan a las personas:
1. Objetivos individuales (Expectativas): la fuerza de voluntad para alcanzar objetivos. Entre los objetivos personales se pueden incluir dinero, estabilidad en el cargo, aceptación social, reconocimiento y un trabajo interesante. Existen otras combinaciones de objetivos que una persona puede tratar de satisfacer al mismo tiempo.
2. La relación que la persona percibe entre la productividad y el logro de sus objetivos individuales (Recompensas). Es la relación percibida entre la consecución de los objetivos y la alta productividad. Si el objetivo más importante es devengar un salario mejor y se le paga según su producción, puede tener una fuente de motivación para producir más. Sin embargo, si la aceptación social por parte de otras personas del equipo cuenta más, podrá producir por debajo del nivel que se ha fijado como patrón de producción informal. Producir más puede significar el rechazo del equipo.
3. La capacidad de la persona para influir en su nivel de productividad en la medida en que cree poder hacerlo (Relaciones entre expectativas y recompensas). La percepción de su capacidad de influir en su productividad. Una persona que cree que su esfuerzo no incide en la producción, tenderá a no esforzarse demasiado: es el caso de una persona que desempeña un cargo sin tener suficiente capacitación.
Vroom propone un modelo de expectativa de la motivación basado en objetivos intermedios y graduales que llevan a un objetivo final. Según ese modelo, la motivación es un proceso que regula la selección de los comportamientos. La persona percibe las consecuencias de cada alternativa de comportamiento como resultados que representan una cadena de relaciones entre medios y fines.
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